【优势】大王椰特聘首席实战培训师严思敏：门店经营的实际优势，是把体验放在核心位置！

    大王椰特聘首席实战培训师严思敏：门店经营的实际优势，是把体验放在核心位置！

记者小记：大王椰专注实木18年，发展到今天，已经成为中国板材行业的翘楚，并且一直在推动行业的革新与发展。其中大王椰地板因势而动，自2017年至今不到两年的时间，从大王椰总店开始扩散到全国各家门店的全方位si标准装修，将更高端的环保地板理念融入展厅设计与布置，为消费者提供优质的到店体验。正值大王椰地板第二届精英培训会暨深化“1+n经营”导购新视界培训会的开展，腾讯家居有幸采访了大王椰首席议价师严思敏先生，他在消费者的到店体验和消费心理上做了许多的功课，相信可以为我们开拓新的视野。

大王椰特聘首席实战培训师、建材团购会金牌议价师 严思敏

腾讯家居：目前整个建材零售行业生意萧条，有什么办法能恢复以往的好销量！

严思敏：这个问题首先可以从国家政策层面来谈，住房和城乡建设部发布了《关于进一步加强住宅装饰装修管理的通知》，指出要完善扶持政策，推广全装修房。对开发商而言，建造精装修住宅产品既能提高其品牌声誉，又能塑造其卖点，扩大销量，还能与建材品牌企业强强联手，优势互补。从普通用户角度考虑，精装修住房可以为其节省精力、物力与财力。在这个问题上的确影响了一大部分建材零售商，很多环保不达标的工厂也因此关门大吉。当然，存活下来的都是那些诚信优秀的建材大品牌。那么在我所认为建材红时代，政策影响下，更多的品牌门店需要做好的几点：1、实施有针对性的营销和前期目标性引流工作。 2、做好除品牌服务外的门店优质服务体验。3、从整体门店经营理念上，从产品营销转化为服务营销，从服务营销转化为模式营销，做好产品服务模式一体化的配套营销路线，在茫茫竞争的红海市场走出属于自己的盈利模式。

腾讯家居：做为行业金牌议价师，你如何帮助业主去争取建材最低价格！

严思敏：我从99年自己装修第一套房子开始，摸索了19年，了解整个建材行业的水有多深！从基础的黄沙水泥开始，发现所有建材品牌以及相关材料的利润点，隐藏利润点，附加条件利润点，服务利润点，更多深藏的猫腻。换言之，不可能让建材材料商血本无归去经营，在微利走量的前提条件下相对的推广自己的品牌！同时在任何活动现场，我都会帮助所有广大业主明明白白消费，得到更多的实惠优惠。

腾讯家居：目前针对建材市场宏观环境的变化！有什么好的方法可以帮助一些零售商？弱势门店！

严思敏：在这个竞争异常激烈的市场环境下，为了获得更多的资源成交，衍生了很多模式和方法，层出不穷，在我看来目前的所有的活动模式都嫁接这两个点：第一、怎么将潜在客户引流进店。第二：如何在门店进行落地成交。一个是客户，一个是成交，所有的模式围绕在这两个点进行。

一直以来，我接触这个行业所有建材品类的，研究他们的客流获取和成交路线，感受到现今客户对于产品、服务、体验的要求越来越高，尤其是体验。针对这样的变化，我潜心研究多年的两大单店致胜法宝，针对规模体量小，门店位置偏，进店客户少，销售团队弱，产品不入心等情况的零售门店，推出嵌入式引流落地营销！其中包含微信平台引流法，帮助解决进店客流少问题！嵌入式引流落地法，帮助客户进店后如何根深蒂固认可品牌，从而转化为忠实粉丝客户的落地法宝，帮助建材零售商更快更好走上盈利之路。

腾讯家居：目前互联网电子商务对建材行业实体零售门店的冲击很大，未来实体店该怎么保持销量？

严思敏：这个问题提的非常好，面对互联网对实体行业的冲击，无论什么行业都会感受到一定的压力，互联网的优势其实大家都能看到，但是很多时候发现不了它所存在的问题。比如线上资源的转化，100个线上点击客户，转化为真实有效的成交客户，其实只有2%--3%，最大的问题存在于互联网平台缺乏对于产品的体验，客户的关注点不一定只在价格，很多时候，享受消费时候的感觉和情景化的产品体验。所以零售商要明白，门店经营的实际优势，是把体验放在核心位置。

腾讯家居：感谢分享

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